Per chi partecipa a eventi di settore ed a strutturato un efficace piano di marketing che prevede l’attività specifica di follow-up per ricontattare tutte le persone che hanno dimostrato interesse per i prodotti e/o servizi dell’azienda e hanno lasciato i propri riferimenti, numeri di telefono o email che siano, è importante essere organizzati per arrivare a completare tutti i ricontatti e poter stilare un rapporto dei risultati per calcolare il ritorno sull’investimento.
Ci vogliono parecchie settimane per parlare con tutte le persone, è un’attività lunga, dispendiosa e impegnativa, ma che deve assolutamente essere fatta con molta attenzione e precisione, è in questa fase che si determina il vero successo dell’essere stati in fiera.
Per riuscire ad arrivare alla fine della propria lista di persone e valutare il risultato, ti posso dare 8 consigli pratici che ti aiuteranno a non abbandonare a metà il lavoro e avere delle stime sommarie e poco precise.
L’attività di follow-up è come un romanzo, devi raggiungere l’ultima pagina per scoprire il finale, altrimenti rimani con l’amaro in bocca.
1) Prenditi il giusto tempo per fare le chiamate
Pianifica l’attività di follow-up inserendola tra gli impegni della giornata, rispetta questo appuntamento, stabilisci con precisione il tempo che dedicherai a questo lavoro, non demandare o cancellarlo, salvo imprevisti, se non ti organizzi con precisione, non riuscirai nemmeno a fare il primo passo, per questo lo devi segnare nel tuo calendario con un promemoria bello evidente.
2) Evita i disturbi e le distrazioni
Quando chiami i tuoi contatti devi bloccare tutto quello che può disturbarti e distrarti, chiudi la posta elettronica, chiudi la porta dell’ufficio, di alla segretaria di non passarti telefonate, spegni il telefonino se non lo usi. Se il tuo ufficio è in un open space insieme ad altri colleghi, avvisali che stai per iniziare questa attività importante e che non vuoi essere assolutamente disturbato per il tempo necessario.
3) Devi sapere cosa dire
Arriva preparato alla telefonata, qualifica e segmente i contatti per pianificare cosa devi dire, crea una forma di apertura e chiusura comune della telefonata, uno script efficace che apre le porte alla conversazione e renda più facile parlare con chi sta all’altro lato del telefono, usa delle frasi strategiche per individuare il momento migliore per intavolare la telefonata.
4) Deinifisci l’obiettivo della telefonata
Non puoi andare a braccio, quando chiami devi sapere qual è il fine ultimo, quale risultato vuoi ottenere, se stai cercando di vendere qualcosa che non può essere venduto in quel momento, ma servono più contatti, non puoi forzare la mano, se devi fare una prima telefonata per capire se c’è l’interesse dovrai poi fissarne un’altra per approfondire. Qualunque sia il tuo obiettivo non devi riattaccare finché non l’hai raggiunto.
5) Non perderti d’animo
Le persone che chiami molto probabilmente stanno lavorando, potrebbero non avere tempo in quel momento di seguirti, il tuo intento deve essere quello di non demordere e fare in modo di rimanere nella loro mente il più a lungo possibile, fatti risentire più volte, manda un messaggio una mail quando non possono parlare al telefono, fai in modo di richiamare o di farti richiamare finché non trovi il momento giusto per raggiungere il tuo obiettivo.
6) Esci dai soliti orari
Se le persone manifestano interesse per quello che offri, ma non si riesce a trovare un punto d’incontro per comunicare, fai in modo di uscire dalle tue barriere temporali e crea l’alternativa di poter parlare a orari insoluti, prima o dopo l’ufficio, in questo modo abbatti le barriere e riduci le difficoltà.
7) Non è colpa tua
Anche se la persona è interessata, potrebbe non essere il momento per chiudere, non preoccuparti se vieni respinto, ci sono un centinaio di buoni motivi che possono minare il risultato della telefonata, ragioni personali, finanziarie, commerciali, non insistere dove non puo insisitere oggi, ma ripassa domani in un momento più favorevole.
8) Non mollare mai
Persegui il tuo obiettivo anche davanti a dei no, potresti non chiudere oggi, ma le persone cambiano, si spostano in altre aziende, hanno momenti positivi e negativi, si evolvono, cambiano i budget e gli obiettivi, non devi mai mollare o abbandonare la preda, il successo può arrivare da un momento all’altro.
L’attività di follow-up dopo aver abbandonato lo stand fieristico è la più impegnativa e redditizzia che tu possa fare per la tua azienda, ci vuole un sacco di tempo per ricontattare tutti quanti, ma con queste 8 regole il lavoro può diventare molto più semplice, i risultati e le valutazioni arrivare molto prima di quanto ci si può aspettare.